«Pmi manifatturiere: volete vendere? Ci pensiamo noi». Parla Shc Advisor, la boutique specializzata nelle M&A

Quando conviene vendere la propria azienda? È consigliabile farlo quando l’azienda è in ottima salute finanziaria e in crescita, sfruttando le migliori condizioni di mercato prima di eventuali segnali di stagnazione. In assenza di una successione generazionale chiara, la vendita diventa una soluzione naturale per garantire la continuità, anchee occupazionale. Sebbene la vendita possa essere vantaggiosa per accelerare la crescita, comporta rischi legati alla perdita di identità aziendale e a possibili conflitti culturali.

Ed è qui che interviene Shc Advisor, una boutique specializzata nelle operazioni di M&A, che offre consulenza strategica e supporto durante tutte le fasi del processo. La società con sede a Monza è guidata dal presidente e fondatore Franco Ponsone. Nata nel 2018 e focalizzata sulle Pmi, ha già portato a termine una ventina di operazioni, anche sopra i 50 milioni. La società non è composta solo da consulenti “tradizionali”, dal momento che alcuni di loro hanno un background imprenditoriale diretto, avendo gestito e venduto le proprie aziende in prima persona. Shc Advisor adotta nella maggior parte dei casi un modello success fee ed è operativa in qualsiasi settore merceologico, ad eccezione di quello immobiliare. Ecco, Shc Advisor ha messo a punto una propria metodologia operativa.

In sintesi, questa si basa su un approccio personalizzato che include una valutazione approfondita dell’azienda, la ricerca strategica di partner attraverso un forte network e l’assistenza continua durante tutto il processo di vendita. I membri del team offrono consulenza pratica, riducendo i rischi e massimizzando le opportunità. L’approccio multidisciplinare e umano è centrale in ogni fase, mentre l’uso di tecnologie avanzate e analisi dei dati ottimizza la valutazione e la riservatezza delle operazioni.

Peraltro, secondo Shc Advisor si assiste attualmente ad un forte fermento nel mercato delle aggregazioni, in particolare per le piccole e medie imprese. Ne abbiamo parlato con Filippo Ponsone e Matteo Alaimo, entrambi partner di Shc Advisor.

Le fasi chiave delle operazioni di M&A gestite da Shc Advisor: valutazione e ricerca partner

Il processo di M&A gestito da Shc Advisor si articola in diverse fasi fondamentali. Come si accennava, la prima riguarda la valutazione approfondita dell’azienda target. In questa fase, Shc si concentra sull’analisi dettagliata dei dati finanziari e dei numeri aziendali, con l’obiettivo di determinare il valore a cui proporre la Società. Come sottolinea Matteo Alaimo, «il lavoro principale è sempre quello di saper analizzare i numeri delle imprese target, perché da lì si parte per una prima valutazione». Questa valutazione è essenziale non solo per stabilire una base di partenza per l’operazione, ma anche per identificare eventuali punti di forza e di debolezza che potrebbero influenzare la trattativa e la valorizzazione finale dell’azienda.

Una volta che l’azienda è stata valutata accuratamente, Shc passa alla fase di ricerca di potenziali partner. In questa fase, Shc sfrutta il suo network consolidato di contatti, che include imprenditori, investitori e investitori professionali.

Una volta individuati i partner ideali, si passa alla fase di analisi e definizione della struttura dell’operazione, che implica la pianificazione strategica e la gestione degli aspetti finanziari e legali. In questa fase, viene determinato il tipo di operazione (fusioni, acquisizioni, joint venture, ecc.) e si stabiliscono le condizioni dell’accordo. Un aspetto fondamentale è l’utilizzo dei software analitici, che permettono di studiare al meglio l’azienda cliente, il contesto di mercato e la ricerca altre aziende potenzialmente interessate e di investitori. Come afferma Filippo Ponsone, «non basta dotarsi di strumenti, bisogna anche saperli utilizzare impostando i corretti input/parametri per la ricerca ed essere in grado di leggere ed analizzare i dati che il software ti restituisce», mettendo in evidenza l’importanza di un’analisi approfondita e una comprensione precisa dei dati per ottimizzare ogni fase del processo.

L’importanza della componente umana nelle operazioni di M&A di Shc Advisor

Un aspetto distintivo nell’approccio di Shc Advisor è la centralità della componente umana, che permea ogni fase dell’operazione di M&A. Questo aspetto non riguarda solo le interazioni tra il team di Shc e i suoi clienti, ma si estende anche alle relazioni tra le aziende coinvolte. Per Matteo Alaimo, «la dimensione interpersonale è fondamentale, perché i rapporti devono essere fluidi fin dall’inizio e continuare per tutta la durata dell’operazione fino al closing». Per Shc, questo approccio empatico favorisce una comunicazione efficace, riducendo potenziali conflitti e facilitando il raggiungimento di accordi favorevoli per entrambe le parti.

La componente umana diventa particolarmente cruciale durante la fase di transizione post-vendita, che è spesso uno dei momenti più delicati e critici. Nella definizione delle caratteristiche dell’operazione sell-side, è infatti di estrema importanza la parte che regola la permanenza del management anche dopo la vendita. Il coinvolgimento dell’imprenditore e di alcune figure manageriali, per un periodo precedentemente definito, garantisce il trasferimento delle competenze e facilita l’integrazione dell’azienda acquisita con la nuova proprietà. Alaimo sottolinea come «l’imprenditore continua a collaborare per un periodo con l’acquirente, garantendo una continuità operativa che aiuta a consolidare il successo dell’operazione». Questo passaggio assicura che l’operazione non sia solo una transazione economica, ma che porti anche a un’integrazione effettiva delle culture aziendali, che possa consolidare i risultati e favorire la crescita continua dell’impresa.

Focus sull’utilizzo strategico della tecnologia e dei dati da parte di Shc nelle operazioni di M&A: analisi, riservatezza e vantaggio competitivo

Si accennava al fatto che la valutazione dell’azienda viene realizzata anche grazie all’analisi dei dati. Ma come, in particolare? Con quali mezzi. Shc utilizza software particolari e anche l’intelligenza artificiale. Per Filippo Ponsone «ci sono degli strumenti che per noi sono sicuramente imprescindibili, ci permettono di avere informazioni sia sulla target che sul contesto di mercato».

In particolare, per Matteo Alaimo, «i dati numerici sono essenziali anche per condurre un’analisi approfondita della concorrenza dell’azienda target». Inoltre, l’adozione di strumenti tecnologici avanzati consente a Shc di rimanere competitiva in un settore in continua evoluzione, migliorando la velocità e l’affidabilità delle sue attività e consulenze.

Peraltro, un altro aspetto chiave dell’approccio tecnologico di Shc è la protezione della riservatezza durante le operazioni. Per garantire l’anonimato delle aziende in vendita e proteggere i dati sensibili, Shc utilizza data room virtuali e altre soluzioni avanzate. Questi strumenti permettono di gestire informazioni delicate in modo sicuro, evitando che il nome delle aziende target venga svelato prematuramente, il che potrebbe compromettere la loro posizione nel mercato. Per Ponsone, «mantenere la massima riservatezza è cruciale per il nostro lavoro, perché se un’azienda viene percepita come in difficoltà sul mercato, ne risente il suo appeal».

Il modello di success fee di Shc Advisor: un approccio basato sui risultati

Come si diceva, Shc Advisor adotta per lo più un modello di success fee, che premia i risultati ottenuti nelle operazioni di M&A. Questo approccio implica che la società venga compensata solo se l’operazione si conclude con successo, garantendo che i suoi interessi siano allineati a quelli del cliente. Per Matteo Alaimo, «il nostro modello ci permette di lavorare con un forte incentivo a raggiungere il miglior risultato possibile per i nostri clienti». Questo modello, d’altra parte, riduce il rischio per i clienti, che pagano solo quando l’operazione è portata a termine con successo.

Ma quando un’operazione è di successo? Il successo di un’operazione di M&A per Shc Advisor non si misura solo dalla chiusura dell’accordo, ma anche dalla soddisfazione reciproca delle parti coinvolte e dalla continuità del rapporto. «Riteniamo un’operazione soddisfacente quando è win-win da entrambe le parti, creando valore, sinergie e le basi per essere più competitivi», afferma Ponsone, sottolineando l’importanza di soddisfare le esigenze strategiche di venditore e acquirente. Inoltre, un successo è anche quando la controparte «ci ricontatta in un secondo momento per essere affiancata in nuove acquisizioni»: un segnale di fiducia e della solidità della relazione professionale costruita.

Tuttavia, Shc utilizza anche una struttura ibrida in alcuni casi, dove viene richiesto un pagamento iniziale (retainer) per coprire i costi di consulenza preliminare. «Quando l’imprenditore ci dice che la società che gli abbiamo proposto è quella giusta, può scattare una prima fee», spiega Alaimo. Questa formula è utilizzata soprattutto quando le operazioni sono complesse e richiedono un impegno significativo fin dalle prime fasi.

Focus sulle Pmi: il ruolo di Shc nell’aggregazione delle piccole e medie imprese

Si accennava al fatto che Shc Advisor concentra la sua attività principalmente sulle piccole e medie imprese, con un fatturato che va dai 5 ai 70 milioni di euro. Questo segmento rappresenta una delle categorie più dinamiche nel panorama delle operazioni di M&A. Shc Advisor favorisce l’aggregazione di Pmi per renderle più strutturate, scalabili e attrattive agli occhi dei potenziali investitori, sempre più interessati a realtà solide e ben posizionate nei rispettivi settori.

In Italia, molte Pmi di diversi settori incontrano difficoltà nel crescere autonomamente. Per Filippo Ponsone: «fondi e family office stanno cercando di aggregare alcune Pmi selezionate, con l’obiettivo di generare valore e sinergie, ad esempio attraverso attività di cross-selling tra i clienti delle aziende coinvolte. Dopo alcuni anni, grazie all’aumento del fatturato e al miglioramento dei margini, queste aziende possono essere vendute a un valore significativamente più elevato».

Il team di Shc lavora per individuare le Pmi con un alto potenziale di crescita e per facilitare il loro ingresso in questi processi di consolidamento, mirando a massimizzare i benefici per tutte le parti coinvolte.

Il momento ideale per vendere o fondersi: strategia per le Pmi secondo Shc Advisor

Per Matteo Alaimo, «quando un’azienda sta veramente prosperando, con numeri solidi e una crescita costante, è il momento in cui l’impresa attrae maggiormente gli investitori e gli acquirenti, che cercano opportunità redditizie. In questa fase, infatti, si ottengono le migliori condizioni per una transazione, poiché l’impresa è percepita come stabile e in forte espansione, pronto a generare valore anche nel lungo periodo».

Sempre per Alaimo, «non bisogna aspettare che la propria azienda inizi a mostrare segni evidenti di stagnazione o crisi per cominciare a pensare alla vendita. È meglio anticipare il futuro, evitando di aspettare che la situazione peggiori. Agire prima che l’azienda cominci a rallentare permette di mantenere alto il suo valore e di sfruttare il momento migliore per concludere un affare vantaggioso».

Per Ponsone, infine «quando un’azienda è pronta a fare un salto di qualità ma non ha le risorse necessarie per farlo in autonomia, è il momento giusto per cercare un partner che possa portare l’impresa a un livello superiore. In assenza di una chiara successione generazionale, una fusione o vendita può rappresentare la soluzione ideale per garantire la continuità e la crescita dell’impresa».

La strategia di crescita di Shc Advisor: espansione graduale e geografica

La strategia di crescita di Shc Advisor si basa su un’espansione graduale, mantenendo però la sua identità di boutique per offrire un servizio altamente personalizzato. Come sottolinea Matteo Alaimo, «l’obiettivo di crescita c’è, ma è l’obiettivo di crescita lenta e costante nel tempo». L’azienda mira ad ampliare il network di relazioni e a consolidare le collaborazioni con studi legali e professionisti del settore, al fine di migliorare la qualità dei suoi servizi. Inoltre, Shc Advisor, pur operando principalmente nel nord Italia, ha già gestito operazioni con partner internazionali, ed è attualmente in una fase di crescita del proprio network a livello globale.

Il network di Shc Advisor: le collaborazioni strategiche

Shc si avvale di un network di partnership che arricchisce la sua offerta di consulenza nelle operazioni di M&A, garantendo un servizio completo ai propri clienti. Il network comprende professionisti con competenze diverse in ambito legale, finanziario e strategico, che permettono a Shc di affrontare le operazioni con un approccio multidisciplinare. Questo network di professionisti consente a Shc di adattarsi alle specificità di ogni azienda, fornendo una consulenza su misura che tiene conto delle caratteristiche del settore di appartenenza, come sottolineato nella filosofia aziendale: «Ogni azienda ha caratteristiche peculiari proprie del settore di appartenenza e, per poterle comprendere e valutare al meglio, si rende necessaria una conoscenza ed un vissuto operativo nel contesto di riferimento».